Розкішний вибір пропозицій товарів на ринку зробив свою справу: тепер клієнт має більше опцій, а тому обирає довше, щоб не прогадати. Як у процесі цього вибору не втратити клієнта?
Деякі товари найчастіше обирають об'єктивно. Якщо це холодильник, то клієнта насамперед цікавить місткість, потужність, ергономіка. Є, звісно, й клієнти, які шукають саме рожевий холодильник або саме холодильник від LG, та їх буде менше. Якщо у вашій ніші основний критерій вибору об'єктивний, то й акцент у просуванні має бути об'єктивним. Натуральність, гарантія, зручність використання, економія часу й грошей.
Якщо ж клієнти купують під поривом емоцій, їм все одно потрібні гачки, які швидко «зачеплять» їхнього внутрішнього критика: задоволення, спокій та краса. Ось чому товари з котиками рулять!
Перше, що хочеться зробити під час активної фази продажу, завалити клієнта «дуууже переконливими аргументами». Та всі вони працюватимуть як дощовик під час карпатської зливи — дуже поверхнево і переважно повз.
Подумайте над тим, через яку проблему клієнт вирішив придбати ваш товар. Якщо це смартфон з потужною батареєю — розкажіть, скільки часу клієнт не повертатиметься до розетки з новим мобільним; якщо водостійка туш — проведіть тест-драйв в аквапарку. Якщо ваша аудиторія — тінейджери, говоріть сленговою мовою, якщо літні люди — уникайте неологізмів.
Ваші клієнти відчувають фальш і лукавство, а ваші дії будуть більш красномовними. Тож якщо дії та слова відрізняються, ваші клієнти неодмінно це помітять, а може, навіть образяться.
Ніхто не хоче бачити вовка в овечій шкурі — це штучно та нав'язливо. Зробите таку рекламу і ваш найкращий розвиток подій — той, в якому вас не запам'ятали.
Група науковців з Каліфорнії розвішала на дверних ручках будинків одного району різні види оголошень. На кожній вулиці меседж відрізнявся:
Суттєвий результат за показниками споживання електроенергії був помітний лише на вулиці з одним типом повідомлення. Вгадаєте, яким? Підказка: ніхто не «хоче» витрачати більше, ніж сусід. :)
Ваші замовники хочуть знати не лише про товар, а й про інших клієнтів, тому шукатимуть інформацію про вас у відгуках, коментарях, оглядах тощо. Подбайте про те, щоб зібрати базу достойних рев'ю та опрацювати негативи так, аби чаша терезів справедливості завжди схилялася на ваш бік. Покажіть клієнтам, що ви поважна компанія, а не «шарашкіна контора». :)
Деякі клієнти не можуть придбати ваш товар чи послугу через економію, інші ж не обмежені бюджетом, але мають вибір: витрачати його на вас чи ні. Для вас важливо раціонально обґрунтувати, навіщо покупцеві потрібен цей товар. Це важливо зробити навіть у тих випадках, коли покупка ґрунтується на емоціях. Найчастіше всі ці стимули хоч і подаються під різними соусами, та зводяться до одного:
«Купи, щоб твоє життя стало кращим».
Аналізуйте свою аудиторію та її «хотілки», лише тоді ви зможете запропонувати бажане, а не те, що нікому не здалося.
Ну все-все, переконали, клієнти хочуть купити, залишилося лише…ей, а де кнопка, номер. Ну хоч посилання на сайт? Здавалося б, що це прописана істина, але в реальності відсотків 20% постів у соцмережах, які потрапляють до нас на аудит, ведуть або в нікуди, або на номер, який ніяк не відстежується.
Якщо клієнт вирішив дослідити вашу пропозицію, дотискайте. Чи за розмови з оператором, чи в постах, чи на сайті має бути вичерпна інформація щодо всіх переваг. Наприклад:
Аби клієнти захотіли придбати, а не пройти повз, над рекламним контентом має працювати ціла команда: стартуючи з маркетолога і до копірайтерів, дизайнерів, веброзробників, контекстологів, таргетологів. І, звісно ж, одна людина ну ніяк не може знати того, що знає команда, тож не варто тягнути все на собі — довірте просування свого бізнесу команді, яка має чималий досвід роботи у цій сфері. Команда СОІ — це фахівці, які працюють у різних напрямах. Кожен та кожна з нас знають свою роботу та вміють виконувати її якісно й швидко. Працюємо як єдиний злагоджений механізм, аби продажі наших клієнтів незмінно росли.
Мрієте, щоб оформлених замовлень та позитивних відгуків стало більше? Не відкладайте заповнення заявки про співпрацю із COI на потім, адже ваш бізнес може працювати краще вже сьогодні!
