Як переконати клієнта оформити замовлення
Розкішний вибір пропозицій товарів на ринку зробив свою справу: тепер клієнт має більше опцій, а тому обирає довше, щоб не прогадати. Як у процесі цього вибору не втратити клієнта?
Раціональна чи емоційна складова: як збільшити кількість продажів?
Деякі товари найчастіше обирають об'єктивно. Якщо це холодильник, то клієнта насамперед цікавить місткість, потужність, ергономіка. Є, звісно, й клієнти, які шукають саме рожевий холодильник або саме холодильник від LG, та їх буде менше. Якщо у вашій ніші основний критерій вибору об'єктивний, то й акцент у просуванні має бути об'єктивним. Натуральність, гарантія, зручність використання, економія часу й грошей.
Якщо ж клієнти купують під поривом емоцій, їм все одно потрібні гачки, які швидко «зачеплять» їхнього внутрішнього критика: задоволення, спокій та краса. Ось чому товари з котиками рулять!
Що потрібно клієнтам VS Що потрібно вам
Перше, що хочеться зробити під час активної фази продажу, завалити клієнта «дуууже переконливими аргументами». Та всі вони працюватимуть як дощовик під час карпатської зливи — дуже поверхнево і переважно повз.
Подумайте над тим, через яку проблему клієнт вирішив придбати ваш товар. Якщо це смартфон з потужною батареєю — розкажіть, скільки часу клієнт не повертатиметься до розетки з новим мобільним; якщо водостійка туш — проведіть тест-драйв в аквапарку. Якщо ваша аудиторія — тінейджери, говоріть сленговою мовою, якщо літні люди — уникайте неологізмів.
Не треба сцен! Якою має бути реклама
Ваші клієнти відчувають фальш і лукавство, а ваші дії будуть більш красномовними. Тож якщо дії та слова відрізняються, ваші клієнти неодмінно це помітять, а може, навіть образяться.
Ніхто не хоче бачити вовка в овечій шкурі — це штучно та нав'язливо. Зробите таку рекламу і ваш найкращий розвиток подій — той, в якому вас не запам'ятали.
Підставте клієнтам плече: гарантія для клієнта
Група науковців з Каліфорнії розвішала на дверних ручках будинків одного району різні види оголошень. На кожній вулиці меседж відрізнявся:
- Будь ласка, вимкніть вентилятори, щоб зберегти довкілля.
- Будь ласка, вимкніть вентилятори, щоб заощадити $54 за літо.
- Будь ласка, вимкніть вентилятори, щоб бути соціально відповідальними містянами, які заощаджують енергію.
- Будь ласка, вимкніть вентилятори. Ваші сусіди використовують на 77% менше електроенергії.
Суттєвий результат за показниками споживання електроенергії був помітний лише на вулиці з одним типом повідомлення. Вгадаєте, яким? Підказка: ніхто не «хоче» витрачати більше, ніж сусід. :)
Ваші замовники хочуть знати не лише про товар, а й про інших клієнтів, тому шукатимуть інформацію про вас у відгуках, коментарях, оглядах тощо. Подбайте про те, щоб зібрати базу достойних рев'ю та опрацювати негативи так, аби чаша терезів справедливості завжди схилялася на ваш бік. Покажіть клієнтам, що ви поважна компанія, а не «шарашкіна контора». :)
Дайте стимул: як переконати купити товар чи послугу саме у вас
Деякі клієнти не можуть придбати ваш товар чи послугу через економію, інші ж не обмежені бюджетом, але мають вибір: витрачати його на вас чи ні. Для вас важливо раціонально обґрунтувати, навіщо покупцеві потрібен цей товар. Це важливо зробити навіть у тих випадках, коли покупка ґрунтується на емоціях. Найчастіше всі ці стимули хоч і подаються під різними соусами, та зводяться до одного:
«Купи, щоб твоє життя стало кращим».
Аналізуйте свою аудиторію та її «хотілки», лише тоді ви зможете запропонувати бажане, а не те, що нікому не здалося.
