Уявіть собі, що всі клієнти при першому ж контакті з пропозицією вашого товару чи послуги відразу дістають гаманець та оформляють замовлення. Звучить заманливо, правда ж? У блозі розповідаємо, як продавати товари так, щоб їх купували, даємо огляд основних помилок у презентації продукції та практичні рекомендації з прикладами.
Для мами своя дитина — найкраща. Так само і для підприємця товар, який він виробляє, чи послуга, яку надає, часто здаються ідеальними, найкращими й усім потрібними.
Photo by Markus Spiske on Unsplash
Уявіть собі: ви зустрілися зі своїм давнім другом і п’єте каву у затишній кав’ярні. Розмовляєте про життя, сім’ю і, нарешті, бізнес. І щойно мова заходить про роботу, ваш друг розпочинає емоційний монолог, в якому розхвалює свої жовті килими. Розповідає про склад, показує фото, апелює до моди й загалом активно “продає слона”.
Проте у вас вдома тепла підлога, а перед ліжком вже є килим. А ще спальня оформлена у пастельних тонах, до яких жовтий килим точно не був би доречним. Однак на кожне своє заперечення ви чуєте “Ну купи слона!”. І килим ваш можна викинути, а кімнату — перефарбувати. А ще — можна взагалі продати квартиру та купити іншу, і зробити в ній ремонт так, щоб жовтий килим друга туди ідеально вписався. Приємно? Отож!
Ви можете до хрипоти “впарювати” комусь свій товар, але якщо він не потрібен цій людині, все марно. Хіба що вона здійснить покупку тільки задля того, щоб ви від неї відчепилися. Тому насамперед потрібно озвучувати свою пропозицію тим, хто може бути в ній зацікавлений. Особливо актуально для тих компаній, чиї маркетологи на запит “автомобільні номери Львів” купують рекламу на київський сайт такого профілю. Або тим, хто запит “купити мікрохвильовку” спрямовує на картку тостера. А що? Може, вам і тостер потрібен?
Винятком можуть стати предмети розваг — подарунки, одяг, квитки в кіно чи вечеря в ресторані — те, що ми рідко шукаємо, але можемо піддатися спокусі, якщо апетитна й цікава реклама зустрінеться нам випадково. У рамках спонтанного рішення (доставка піци, кумедна футболка) або відкладеної потреби (туристичні путівки, смартфони тощо).
Часто переваги товару для клієнта і для виробника суттєво відрізняються. Наприклад, виробник одягу придбав нове обладнання — тепер шви на його сукнях суперміцні. Для виробника це — вагома перевага. А для клієнта — очевидна річ. Він і очікував, що вони будуть міцні. Клієнту дивно, що ви взагалі підіймаєте це питання.
Неважливо, з яких ниток зроблений ваш килим. Клієнт хотів жовтий. Ваш — жовтий. От і добре.
Звісно, екологічність виробництва, його соціальна позиція чи натуральні матеріали — це все буде перевагою і може спонукати клієнта купити ваш килим замість такого самого, проте дешевшого. Але! Тільки. Якщо. Він. Жовтий!
Пощастило вам з Галею. Ви так гарно про неї розповідаєте, що хочеться просто вас привітати. Але навіщо нам ваша Галя?
Коли ми купуємо товар, насправді ми не купуємо товар. Ми купуємо відчуття перебування товару у нашій власності. Це не просто порохотяг. Це ВАШ порохотяг. Це не просто червона сукня. Це ВИ у червоній сукні! Коли розглядаєте прилавки, ви навряд чи уявляєте собі, як ця червона сукня висітиме в шафі. Ви уявляєте її на собі!
Ні, не Галю. Товар. Не можна, а треба! Ще у доінтернетну еру комівояжери намагалися втулити свій товар у руки потенційному клієнту. В такий момент з нашим організмом стається щось дивне. На підсвідомому рівні він уявляє, ніби ця річ вже належить йому. І якщо наш мозок раніше її хоча б разок і хоча б трішечки хотів — все. Якщо ви віддасте товар назад, мозок включить істерику 5-річної дитини, у якої відібрали іграшку. Сходіть на тест-драйв вашого омріяного авто і зрозумієте, про що я.
Найкраща стратегія для продажу товару — говорити не про сам товар, а про відчуття володіння ним. Ви ж чули фразу про дриль і дірку в стіні, правда? Як це зробити?
Коли описуєте товар, вказуйте його характеристики, але сам опис постарайтеся зробити дещо художнім, або у форматі сторітеллінгу. Орієнтуйтеся на свою цільову аудиторію і закривайте її больові точки. Вживайте словосполучення, які окреслюватимуть володіння, апелюйте до спогадів або пропонуйте уявити. Наприклад:
Може, це й очевидно, але точно не для всіх. Якщо хочете продати щось, говоріть з потенційним покупцем його мовою. Перемовники знають, що завдяки повторенню слів-паразитів або певних фраз свого співрозмовника можна легко та швидко схилити його на свій бік. Те саме стосується і характерних поз та жестів.
Зрозумійте, ким є ваш клієнт, і говоріть з ним його мовою, його образами, його стилем. З молодшою неформальною аудиторією говоріть на “ти”, а для старшої інтелігенції висловлюйтеся шанобливо та красномовно. Будьте “своїм хлопцем”, навіть якщо ви ним не є.
Не перегинайте палиці. Звісно, ви хочете показати свій товар якомога вишуканіше й гарніше. Але використання для зйомки одягу бодіпозитивних або просто “звичайних” жінок показує кращі результати продажів, ніж фото того самого одягу на тоненьких модельках зростом під два метри. Коли ваш клієнт дивиться на фото, він уявляє цей одяг на собі. Якщо типовий клієнт сильно відрізняється параметрами від моделі, він або не зможе таке уявити, або уявить те, що йому зовсім не сподобається.
Photo by Radomir Jordanovic from Pexels
Крім виробників одягу, таким грішать ще й продавці домашнього декору та меблів. От дивишся часом на вподобане крісло у супермодному просторому інтер'єрі (не кімната, а футбольне поле просто!) з панорамними вікнами. А потім уявляєш це саме крісло у своїй вітальні. І наче крісло й бажане, і зручне, а враження вже зіпсовані. Порівняння — зло.
Аби продати свій товар, потрібно:
На кожен товар є свій покупець. А на кожного покупця є свій продавець. Тому усе вищесказане не має сенсу, якщо ви не бачите чітко своєї цільової аудиторії, не виділили ніші та не побудували маркетингової стратегії. За останньою звертайтеся до COI — надаємо комплексні послуги з просування, включно з дослідженням ринку, розробкою стратегії та карти цільової аудиторії. Знайдемо рекламний підхід, який сприятиме розвитку саме вашого бізнесу!
Більше про маркетинг від COI читайте на сайті.
