Залучення нових клієнтів зазвичай коштує у 5–7 разів дорожче, ніж утримання наявних. Але багато бізнесів продовжують зосереджувати зусилля виключно на “свіжих лідах”, забуваючи про тих, хто вже довірився їм хоча б один раз.

Повторний маркетинг — це не просто “нагадування”, це стратегічна робота з тими, хто вже був на сайті, щось купував або хоча б цікавився брендом. Це можливість побудувати тривалі відносини з клієнтами, підвищити повторні продажі та збільшити загальний прибуток.

У цій статті ми розберемо, що таке повторний маркетинг, кому він підходить, які інструменти використовувати та як уникнути нав’язливості. Якщо ви хочете продавати більше — іноді найкраще рішення вже у вашій клієнтській базі.

Що таке повторний маркетинг

Повторний маркетинг — це система дій, спрямована на те, щоб повернути клієнта до повторної взаємодії з брендом: покупки, замовлення послуги, відвідування сайту, участі в акції тощо.

Це не одноразова акція, а стратегія роботи з існуючою аудиторією, яка вже мала контакт із вашим бізнесом і залишила після себе слід — купівлю, підписку, перегляд, додавання до кошика.

Чим повторний маркетинг відрізняється від ремаркетингу та ретаргетингу?

Ці терміни часто плутають, тому пояснимо:

• Ретаргетинг — це рекламна стратегія: наприклад, показ оголошень тим, хто був на сайті, але не купив.

• Ремаркетинг — поняття Google Ads: реклама по “теплій” аудиторії з бази (емейл, дії на сайті тощо).

• Повторний маркетинг — ширше поняття, яке включає ретаргетинг, ремаркетинг, e-mail, push-сповіщення, SMS, системи лояльності, повторні пропозиції тощо.

Приклади повторного маркетингу:

• Ви надсилаєте e-mail з новинками тому, хто вже купував.

• Показуєте рекламу тим, хто був на сайті 7 днів тому, але нічого не замовив.

• Нагадуєте клієнту через SMS, що настав час повторити замовлення (наприклад, у разі косметики, вітамінів, корму для тварин).

• Даруєте персональну знижку на другу покупку або бонус за повернення.

Чому працювати з поверненням ефективніше, ніж з новими лідами

Більшість компаній зосереджуються на залученні нових клієнтів — і це логічно. Але якщо ви не повертаєте тих, хто вже знайомий з вашим брендом, — ви втрачаєте потенційно найвигідніших покупців.

1. Довіра вже є

Новий клієнт ще не впевнений у вас. Той, хто вже щось купував або цікавився — зробив перший крок. Ви вже пройшли бар’єр недовіри.

2. Не потрібно пояснювати “хто ви”

Людина вже бачила ваш сайт, товари чи послуги. Не потрібно витрачати бюджет на базове ознайомлення.

3. Повторна покупка часто має вищий середній чек

Коли клієнт впевнений у якості, він частіше обирає дорожчі товари, докуповує аксесуари або бере більше позицій.

4. Вартість повернення нижча, ніж залучення

Реклама на “теплу” аудиторію — дешевша. Email, SMS або push взагалі можуть бути безкоштовними, якщо база вже є.

5. Повторні клієнти формують лояльність

Клієнт, який купував кілька разів, має вищу цінність у довгостроковій перспективі (LTV). Саме такі люди стають адвокатами бренду, діляться рекомендаціями і купують регулярно.

Які бізнеси найбільше виграють від повторного маркетингу

Повторний маркетинг працює майже в кожній сфері, але в деяких видах бізнесу він дає максимальний ефект. Це ті сегменти, де клієнти можуть (і хочуть) повертатись — регулярно або хоча б кілька разів на рік.

1. Інтернет-магазини

Особливо з товарами регулярного споживання:

• косметика, засоби догляду, вітаміни;

• зоотовари, побутова хімія;

• їжа, кавові капсули, снеки;

• аксесуари, одяг, подарунки.

Повторний маркетинг допомагає утримувати клієнтів, які вже купували, і стимулювати періодичні замовлення.

2. B2C-послуги

Салони краси, стоматології, клініки, студії масажу, автообслуговування — будь-де, де клієнт може повертатися.

Нагадування, акції для постійних, персоналізовані пропозиції — усе це працює краще, ніж реклама на “холодну” аудиторію.

3. Бренди з широким асортиментом

Якщо у вас багато категорій — після першої покупки клієнту можна запропонувати суміжні товари або “апгрейди”.

4. Продукти з високою конкуренцією

Якщо товар не унікальний, вирішальним фактором стає лояльність. А її потрібно плекати — саме через повторний маркетинг.

Інструменти повторного маркетингу

Щоб повернути клієнтів і спонукати їх до нової дії, важливо обрати правильні канали. Повторний маркетинг не обмежується лише рекламою — це ціла екосистема взаємодій з уже “теплою” аудиторією.

1. Email-маркетинг

Найпопулярніший інструмент, який дозволяє:

• подякувати за покупку;

• надіслати рекомендації на основі попередніх замовлень;

• повідомити про новинки, знижки, акції;

• повернути інтерес через тригерні листи (покинутий кошик, давно не заходили тощо).

2. Push-сповіщення та SMS

Короткі повідомлення з обмеженим текстом, але високою швидкістю доставки. Добре працюють для:

• нагадування про повторне замовлення;

• акцій, які обмежені в часі;

• персоналізованих пропозицій для лояльних клієнтів.

3. Ретаргетингова реклама

Реклама у Meta, Google, TikTok та інших платформах, націлена на людей, які вже відвідували ваш сайт або взаємодіяли з контентом. Можна створювати аудиторії за такими параметрами:

• відвідувачі конкретних сторінок;

• додали товар до кошика;

• зробили покупку 30+ днів тому;

• взаємодіяли з постами або відео.

4. Системи лояльності

Програми, що заохочують до повторних покупок: бонуси, кешбек, закриті пропозиції, персональні знижки. Добре працюють у зв’язці з e-mail або мобільним застосунком.

Як правильно запускати повторний маркетинг

Щоб повторний маркетинг давав результат, він має бути не просто “нагадуванням”, а частиною системної стратегії. Важливо враховувати поведінку клієнтів, таймінг і форму подачі.

1. Сегментуйте базу клієнтів

Не всім однакове повідомлення. Клієнтів можна розділити за такими ознаками:

• здійснили одну покупку;

• роблять замовлення регулярно;

• давно не взаємодіяли;

• відкривають листи, але не купують.

2. Формулюйте персоналізовані пропозиції

“Знижка на все” — не завжди працює. Краще:

• запропонувати щось схоже на попередню покупку;

• зробити акцент на індивідуальній вигоді;

• дати бонус “тільки для вас”.

3. Обирайте правильний момент

Успіх залежить не тільки від тексту, а й від часу. Наприклад:

• одразу після покупки — лист-подяка з рекомендацією;

• через 30 днів — нагадування або бонус на повторне замовлення;

• у свята — тематична пропозиція для постійних клієнтів.

4. Тестуйте й аналізуйте

Щоб зрозуміти, що працює найкраще, обов’язково:

• відстежуйте відкриття, переходи, конверсії;

• порівнюйте формати (лист, SMS, реклама);

• адаптуйте частоту та зміст залежно від реакції.

Типові помилки в повторному маркетингу

Повторний маркетинг може як збільшити лояльність, так і зіпсувати враження від бренду. Уникнути роздратування клієнтів допоможе усвідомлення найпоширеніших помилок:

• надмірна частота повідомлень, коли клієнта “переслідують” з усіх каналів без паузи або логіки;

• однакові повідомлення для всіх, без врахування минулого досвіду чи інтересів;

• автоматичні пропозиції товарів, які вже придбані, або не мають жодного стосунку до попереднього замовлення;

• нав’язливий тон у листах чи рекламі, особливо коли клієнт ще не готовий до повторної покупки;

• ігнорування реакції клієнтів, наприклад, відсутність сегментації “неактивних” або “незадоволених”.

Навіть найкраща автоматизація не замінює вдумливого підходу — повторний маркетинг повинен виглядати як діалог, а не тиск.

Повторний маркетинг — це турбота, а не переслідування

Успішний бізнес не завжди той, хто залучає найбільше нових клієнтів, а той, хто вміє зберігати зв’язок із тими, хто вже прийшов. Повторний маркетинг — це спосіб не просто продати ще раз, а побудувати довіру, сформувати звичку та перетворити покупця на постійного клієнта.

Грамотно реалізований, він не виглядає як реклама — це доречне нагадування, персональна порада або прояв уваги. Саме це формує емоційний зв’язок із брендом і підвищує продажі без агресивного тиску.

Хочете зробити повторний маркетинг частиною системної стратегії продажів?

Команда COI marketing and software допоможе вам:

• проаналізувати клієнтську базу і поведінку користувачів;

• обрати канали, що найкраще підходять саме вашому бізнесу;

• створити контент і тригерні серії, що стимулюють повернення;

• впровадити автоматизовану систему комунікацій.

Працюємо не за шаблоном, а під вашу нішу. Звертайтесь — і перетворимо випадкові покупки на стабільний прибуток.